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Thema: Wer das Industrial IoT verstehen will, muss praktisch eine neue Sprache lernen ‒ eine Sprache, die auf Daten basiert. Weidmüller bietet einen einfachen Weg ins IIoT, damit unsere Vertriebspartner die Sprache der Daten fließend sprechen lernen und den Schritt „From Data to Value‟ gehen können.

Lesedauer: 4 Minuten

Roger Kroon, Vice President Global Distribution Management
Ich leite das Global Distribution Managements bei Weidmüller. Mein Team engagierter Vertriebsexperten und ich haben es uns zur Aufgabe gemacht, langfristige und für beide Seiten nutzbringende Partnerschaften mit unseren Vertriebshändlern aufzubauen und einen echten Mehrwert für unsere Kunden zu schaffen.

Das Industrial IoT und die Sprache der Daten

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Nach über 20 Jahren in der industriellen Automatisierung kenne ich die mit neuen Technologien einhergehende Unsicherheit und weiß,wie viel praktische Erfahrung es erfordert,um sie erfolgreich zumeistern. Inzwischen spreche ich die Sprachedes IIoT, deren Vokabular ausschließlich auf Daten basiert.

Bei meinen Gesprächen mit unseren Vertriebspartnern über die Möglichkeiten des IIoT habe ich festgestellt, dass die Unsicherheit immer präsent ist. Doch einer Sache bin ich mir sicher: Das IIoT hält unausgeschöpftes Potenzial für Vertriebshändler bereit! Um diese neuen Geschäftsmöglichkeiten erfolgreich nutzen zu können, muss die Bereitschaft bestehen, unsere Arbeitsweisen zu ändern, diese neue, datengetriebene Sprache zu erlernen und den richtigen Partner für eine langfristige Zusammenarbeit zu finden.

Wir sprechen über das "Wie": Wie wäre es mit der besten Lösung!

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Laut ihren Antworten in der weltweiten Umfrage „Accelerating the Internet of Things Timeline‟ (Beschleunigung des zeitlichen Rahmens des Internets der Dinge (IoT)) der Harvard Business Review Analytic Services sprechen Führungskräfte dem IIoT das große Potenzial zu, die Qualität von Produkten und Dienstleistungen verbessern, Betriebskosten senken sowie neue Produkte und Dienstleistungen entwickeln zu können.

Obwohl wir alle der Meinung sind, dass das IIoT eine große Bereicherung sein kann, stellt die Studie für mich einen viel entscheidenderen Punkt in den Vordergrund, denn das „Wie?‟ ist nach wie vor die große Frage, die offen bleibt. Ungefähr die Hälfte der Befragten weiß nicht, wie sie den Einstieg in diese Technologie angehen soll.40 % haben Schwierigkeiten, externe Berater mit IIoT-Erfahrung zu finden. Weiteren 34 % fällt es schwer, externe Berater mit Erfahrung in ihrer Branche zu finden.

Für mich verdeutlicht diese Erhebung Folgendes: Die hohe Nachfrage nach externen IIoT-Experten birgt großes Potenzial für uns und unsere Vertriebspartner.Die Mission von Weidmüller ist es, Unternehmen den einfachen Weg zum IIoT zu zeigen. Vom Sensor bis in die Cloud bieten wir Komponenten und Lösungen an, mit denen Sie Daten erfassen, vorverarbeiten, weitergeben, verstehen und nutzen können.Viel wichtiger ist allerdings, dass sich unsere IIoT-Experten auf die Frage „Wie wollen Sie das Industrial IoT für sich nutzen?‟ konzentrieren. Auf diese Weise zeigen wir unseren Kunden und Partnern, wie sie einen Nutzen aus ihren Daten ziehen können, indem wir ihnen diese datenbasierte Sprache beibringen, damit sie von Services mit Mehrwert profitieren.

Eine solide Grundlage und der richtige Ansatz

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Um das IIoT erfolgreich nutzen zu können, benötigen wir die richtige Grundlage: Datenerfassung, -vorverarbeitung und -kommunikation. Mit diesem Teil haben Akteure im Vertriebsgeschäft die wenigsten Probleme, da er größtenteils komponentenbasiert ist und stark der Art und Weise ähnelt, auf die wir unsere Geschäfte bisher erfolgreich geführt haben.

Das Angebot von Weidmüller umfasst alles, was ein Unternehmen für den Aufbau einer soliden IoT-Infrastruktur benötigt.Von der Erfassung von Sensordaten, z. B. mit dem u-remote I/O-System oder analogen Signalwandlern bis hin zur Datenvorverarbeitung oder sogar Datenkommunikation mit Security Routern für die netzwerkübergreifende Kommunikation oder das Vernetzen einer großen Anzahl an Netzwerkteilnehmern mithilfe von managed und unmanaged Switches.

Vorteile langfristig sichern

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Digitalisierung ist kein Selbstzweck. Die zentrale Frage „Wie profitiert der Kunde?‟ muss bei jedem Schritt bedacht werden. Aus diesem Grund bin ich überzeugt, dass wir selbst bei der grundlegendsten Infrastruktur Vorteile bieten müssen, die unseren Endkunden auf lange Sicht nutzen, wenn wir wirklich erstklassige IIoT-Services anbieten wollen. Im Hinblick auf die Smart Factory sind damit zukunftssichere Produkte gemeint, die nicht nur den heutigen Anforderungen gerecht werden, sondern auch eine zukünftige Erweiterung des IIoT ermöglichen.

Ein Beispiel: PROtop Stromversorgungen. Sie eignen sich für einen Greenfield- oder Brownfield-Ansatz, da die Kommunikationsmodule nachgerüstet werden können. Selbst wenn sich die Antwort auf die Frage, wie Kunden ihre Daten nutzen wollen, im Laufe der Zeit ändert, stehen ihnen weiterhin alle Optionen offen, was meiner Ansicht nach ein unschlagbarer Mehrwert ist.

Mehrwert und das datengetriebene Geschäftsmodell

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Wollen Unternehmen das IIoT nutzen, um die Effizienz und Produktivität ihrer Systeme zu steigern oder neue Geschäftsmodelle zu entwickeln, müssen sie die erhobenen Daten verstehen, um sie sinnvoll einsetzen zu können. Das ist vergleichbar mit dem Erlernen einer neuen Sprache, die man erst beherrschen muss, bevor man damit erfolgreich Inhalte vermitteln kann.

Wie bereits erwähnt, hat die Umfrage ergeben, dass die Suche nach dem richtigen Partner für Unternehmen, die sich das IIoT zunutze machen möchten, eine echte Herausforderung darstellt. Ich glaube auch, dass viele im Vertriebsgeschäft noch davor zurückschrecken, sich dieser Herausforderung zu stellen. Das datengetriebene Geschäftsmodell ist immer noch die „große Unbekannte‟, es ist nicht so bekannt und somit nicht so vorhersehbar wie das Geschäftsfeld der Elektronikkomponenten. Zurückhaltung und Unsicherheit sind daher vollkommen nachvollziehbar! Dieses neue Geschäftsmodell erfordert schließlich anderes Know-how, einen gänzlich lösungsorientierten Vertriebsansatz sowie einen langfristigen Einsatz für den Kunden, der über das hinausgeht, was viele von uns im Vertriebsgeschäft gegenwärtig bedenkenlos anbieten können.

Der nächste Schritt und gemeinsame Herausforderungen

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Laut der Umfrage investieren die Automobil-, Energie-, Bau- und Fertigungsindustrien zunehmend in Anwendungen für die vorbeugende und vorausschauende Wartung. Wenn diese Branchen diesen Schritt bereitwillig gehen, kann ich unseren Vertriebspartnern versichern, dass sie sich der Herausforderung nicht alleine stellen müssen.

Mit Weidmüller haben sie einen Partner an ihrer Seite, der bereits eine Reihe von Predictive-Maintenance-Lösungen für diese Industrien anbietet. Diese reichen von besonders benutzerfreundlicher Software bis hin zu individuellen, von unseren Datenexperten entwickelten Lösungen. Als starker Partner bieten wir unseren Vertriebspartnern nicht nur Zugang zu unseren IIoT-Experten. Wir unterstützen sie auch mit umfassenden Schulungsprogrammen und gemeinsam geplanten Kundenprojekten, damit sie ihr eigenes Know-how erweitern können. Schließlich sitzen wir alle im selben Boot!

Die Sprache der Daten: Jetzt verstehen wir uns!

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Angesichts dieses Angebots bin ich überzeugt, dass die Zusammenarbeit mit Weidmüller einen unglaublichen Vorteil für alle Vertriebspartner darstellt, die ins IIoT-Geschäft einsteigen und davon profitieren wollen! Durch den Aufbau starker und langfristiger Partnerschaften stellen wir sicher, dass wir den Bedürfnissen unserer Kunden mit einer unschlagbaren Kombination begegnen können. Das erreichen wir, indem wir ihnen den einfachen Weg zum IIoT aufzeigen und ihre Daten nutzbringend einsetzen: von der einfachen Datenerhebung bis zur Schaffung des Mehrwerts, der sich aus dem Verständnis und der Nutzung der Daten ergibt. Gleichzeitig schaffen wir für unsere Vertriebspartner neues Geschäftspotenzial. Wie schon gesagt: Es geht darum, die „Sprache der Daten‟ zu lernen und richtig anzuwenden. Wenn Sie also wollen, dass Ihr Vertriebsteam fließend die Sprache der Daten spricht ‒ sprechen Sie mit uns!

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